──「待つ経営」から「取りに行く経営」へ──
建設業界は長い間、
受注の多くが紹介・元請けからの依頼によって成り立ってきました。
そのため多くの中小建設会社は、
営業部門を持たず、現場を回しながら自然と仕事が入ってくる
“待つ経営”でも成立していました。
しかし現在、状況は大きく変わりつつあります。
求人難、競争激化、元請け依存のリスク、DXの波──
これらの変化により、
「建設会社も営業力を持たなければ生き残れない時代」
に突入しています。
本コラムでは、
なぜ今、建設会社に営業力が求められているのか、
そして営業力を持つ会社がどんな未来を手に入れるのかを解説します。
1. “紹介だけ”に頼る経営の限界が来ている
建設業の伝統的な仕事の取り方は、
・元請けからの依頼
・長年の付き合い
・協力会社ネットワーク
・地元のつながり
など“関係”に強く依存してきました。
しかし近年、
この構造が崩れつつあります。
・元請けの再編
・売上集中による依存度増加
・大手による囲い込み
・価格競争の激化
・元請けからの要求レベル上昇
つまり、
“紹介だけでは会社を守れない”状況に変わっているのです。
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2. 人材不足の時代は「営業力＝採用力」でもある
建設会社の最大の課題は、
仕事を取ることではなく、
「人材を確保できるかどうか」
に変わっています。
求人の応募は減り、
職人も施工管理も“奪い合い”。
この時代に必要なのが、
求職者へアプローチできる“採用営業力”。
●SNSで発信する
●仕事内容を“見える化”する
●会社の魅力を伝える
●若手に響くストーリーブランディング
●WEBで直接応募を取る
採用はもはや営業活動です。
営業力のある会社は、
“人も仕事も集まる”会社に変わっていく。
3. DXによって“比較される時代”になった
以前は、建設会社を選ぶ基準といえば
・長年の付き合い
・地元の信頼
といった属人的な要素が大きかった。
しかし今は、
・Web検索
・SNS
・Google口コミ
・ホームページ比較
などにより、
お客様も求職者も複数社を比較できる時代
になりました。
比較される時代には、
“選ばれる理由”が必要になります。
これは営業戦略そのものです。
4.「元請け依存型」は倒れやすい構造になっている
多くの中小建設会社が抱えるリスクがこれ。
・元請けが仕事を止めれば会社が止まる
・単価を下げられても断れない
・現場数の調整ができない
・自社の利益構造を守れない
元請け依存は安定しているように見えて、
実は“最も不安定”。
営業力がある会社は、
・元請けを探す
・直接案件を取る
・民間工事を増やす
・反響営業を確立する
ことで
依存度を下げ、会社の自由度を高められる。
5. SNS時代は小さな会社でも“集客力”を持てる
SNS・Webの普及により、
これまで営業力のなかった会社でも
案件を獲得できる時代になりました。
・TikTokで現場動画を発信
・Instagramで施工事例を発信
・YouTubeで会社紹介
・Googleビジネスで口コミ管理
こうした取り組みは、
すべて立派な営業活動。
特に若い施主や求職者は、
SNS・Webで会社を選ぶ傾向が強い。
つまり、
営業力のある会社が勝ちやすい市場構造 に変わったのです。
6. 営業力を持つ建設会社が得る“3つの大きなメリット”
① 売上の波を自社でコントロールできる
元請け依存が減り、
自社の意思で案件を取りに行ける。
景気の波にも強くなる。
② 利益率が上がる
・下請けから一次請けへ
・一次請けから元請けへ
・直接受注の比率が高まる
営業力はそのまま利益率に直結します。
③ 人材が集まる＝会社が強くなる
営業力とは、
“魅力を伝える力”そのもの。
魅力が伝われば、
求職者もパートナー企業も集まりやすくなる。
7. では、建設会社が今すぐ行うべき“営業の型”とは？
営業力は、才能ではなく仕組みです。
① 会社の強み（USP）を言語化する
例：
・近隣対応が丁寧
・工期に強い
・若手が多く明るい現場
・大型案件が得意
・自社施工で品質が安定
強みがない会社など存在しません。
言語化していないだけです。
② SNSで“会社の雰囲気”と“仕事の質”を見せる
建設業は視覚が最強の武器。
・職人の紹介
・現場のBefore/After
・休憩中の雰囲気
・現場のこだわり
これらはすべて求職者・施主への営業になります。
③ 問い合わせ導線を整備する（Web営業化）
・ホームページ
・Googleビジネス
・LINE窓口
・SNSプロフィールリンク
興味を持った人が
すぐ問い合わせできる導線を用意する。
結論：建設会社が生き残る鍵は“営業力”にある
建設会社を強くするのは、
現場力だけではありません。
今の時代に必要なのは、
✔ 選ばれる理由をつくる
✔ 自分で案件を取りに行く
✔ 求職者にアプローチできる
✔ 情報を発信し続ける
✔ 依存しない経営をつくる
つまり、
「営業できる建設会社」が強い時代になった。
仕事も、人材も、協力業者も、
営業力のある会社に集まる。
その力が、これからの10年の競争力を決定づけます。
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